FORMAS CREATIVAS DE HACER MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA 1
13 de septiembre de 2017
Independiente que se trate de compañías que realizan la venta directamente al cliente a través de establecimientos propios, mediante intermediarios, o combinando venta directa e indirecta, el punto de venta es un escenario crítico y de mucha importancia para las marcas en tanto que es el punto donde converge la oferta y la demanda y se decide la compra en favor de una u otra.
Teniendo en cuenta que para las empresas que llegan al cliente final a través del comercio minorista el punto de venta supone un terreno complejo en tanto que no sólo sus productos se exponen dentro de los anaqueles junto con los de la competencia sino que también estas deben lidiar con un sin fin de estímulos y distracciones que tiene el consumidor dentro del punto (y a la vez también con miles de pensamientos y preocupaciones que tiene en su cabeza), de poco sirve que una marca cree varias estrategias para promover un producto si no tiene en consideración aquellos escenarios donde se generan las acciones decisivas y donde cerca del 70-80% de las personas según varios estudios toman la decisión de compra.
Sin importar qué tan diferenciada y única sea la propuesta de una marca, si esta no se encarga de crear diferentes estrategias de trade marketing (algo que en términos simples es el marketing dirigido al canal), sus demás esfuerzos pueden no ser suficientes para lograr los volúmenes de venta esperados y ganar la preferencia del cliente, algo que es especialmente crítico cuando se está intentando posicionar una marca o cuanto la competencia es muy agresiva.
Por otro lado si bien es cierto que aquellas empresas que venden sus productos o servicios de forma directa pueden desplegar con mayor libertad todo su arsenal para lograr cautivar al cliente dentro del punto y aumentar la probabilidad de convertir prospectos en compradores, con frecuencia temas relacionados con la atención al cliente dentro del establecimiento o la misma organización del local (a la cual muchas veces no se le da la importancia que merece), pueden afectar en gran manera la decisión de compra y la imagen de la marca.
En aras de hacer un mejor marketing dentro del punto que influya en la decisión de compra de las personas pero también ayude a mejorar la imagen de marca y ayude a fidelizar clientes, las siguientes formas creativas de hacer marketing en el punto de venta pueden ayudarle:
1. Cambie la aproximación de servicio usada dentro del punto
Independiente de si se trata de una impulsadora o una vendedora dentro de un establecimiento comercial, usualmente el modo de abordar al posible cliente dentro del punto suele ser muy similar. En lugar de que estas personas hagan la tradicional pregunta “¿le puedo ayudar en algo?”, una mejor forma de aprovechar ese interés que ya está mostrando la persona al ingresar a nuestro local o echarle un vistazo a nuestro producto en el supermercado es haciendo que ésta se interese aún más, despertar su curiosidad y hacerle aún más deseable aquello que está viendo. Una buena forma de empezar puede ser dándole un dato interesante sobre el producto o hablarle sobre aquello que lo diferencia frente a las otras opciones.
2. Muestras gratis en lugares donde no están acostumbradas
Usualmente las muestras gratis de producto (sampling) son una de las estrategias favoritas usadas por las marcas de alimentos para darse a conocer. Aunque normalmente éstas suelen darse más en los supermercados, no hay una razón por la cual este tipo de actividades no se puedan realizar en otros establecimientos distintos donde la marca tenga presencia como cafeterías o restaurantes (en este último caso se podría entregar la muestra como parte de una entrada y promover con ella algún tipo de plato que use el producto como parte de su preparación).
3. Pregunte a las personas si desean recibir información útil
En lugar de solicitar el correo a las personas que compran para enviarles promociones y descuentos todo el tiempo (los cuales son cosas que ya no sorprenden), cree un boletín que de verdad provea información útil sobre tips, recomendaciones o tendencias en su industria y pregúntele al comprador si le interesaría recibir este tipo de información. De esta manera podrá tener mayores chances de que las personas opten por hacer parte de su lista de contactos que si sólo les pide su correo para enviarles información comercial que hoy por hoy difícilmente logra llamar la atención.
4. Cree un documento con información de valor
A propósito de información útil puede considerar crear un documento para entregar a los mejores clientes de sus distribuidores que hable sobre temas de interés en la industria y que se centre principalmente en proveerles valor más que en vender. Al final del documento puede incluir el logo de su empresa e invitar a estas personas a que se suscriban a su boletín para poder seguirles proveyendo información interesante.
De igual forma para que esta iniciativa resulte igual de útil tanto para la empresa como el distribuidor, es necesario que el documento se cree como si hubiese sido un esfuerzo conjunto entre ambas partes. Así, una vez acuerde una estrategia de este tipo con uno o varios distribuidores, incluya al final del documento el logo y la información de contacto de ellos. Si bien es posible que a los distribuidores les genere un poco de desconfianza que usted intente acercarse y relacionarse con sus clientes a través de esta iniciativa, debe procurar darles todas las garantías que sea preciso para que efectivamente piensen que se trata de un esfuerzo por impulsar las ventas a través del canal y beneficiarse ambas partes de forma conjunta evitando generar conflictos en la cadena de abastecimiento. Por ejemplo algo que puede ayudar en este sentido, es incluir en el documento un link específico para estos nuevos posibles suscriptores en donde ellos se puedan suscribir a una lista aparte de otras que maneja en su proveedor de email marketing. De este modo podrá gestionar de mejor forma sus envíos sabiendo qué contactos son clientes de sus distribuidores y pudiéndose dirigir a ellos de una forma distinta a como lo hace con sus otros contactos.
