Experiencia de usuario: la clave para un smarketing efectivo (parte 1)

Sueñas con ese día en el que muchos más leads se vuelvan clientes. Por supuesto, quieres que tu compañía adquiera y cierre más y mejores tratos.

Es cierto que nadie puede asegurarte que cada uno de tus leads se convertirá en un cliente; sin embargo, dentro de todas las estrategias que existen para incrementar la tasa de conversión, existe además una forma de optimizar a tus departamentos de marketing y ventas para que el porcentaje de tratos cerrados crezca: el smarketing.

En este artículo te mostraremos que uno de los factores más importantes dentro de todos los procesos y sistemas de smarketing es, curiosamente, uno de los más obviados: la experiencia de usuario. Al incluir la experiencia de usuario como parte del hilo conductor de tu proceso de smarketing, lograrás crear una diferencia radical en la forma en que logras los objetivos de tu negocio.

Smarketing: por qué es vital en los negocios

A menudo, verás que los departamentos de ventas reclaman al área de marketing que sus leads no son valiosos. A su vez, el área de marketing reclama a ventas que no tienen intención de trabajar en esos leads o que no cierran tantos negocios como podrían. Además de que esta forma de trabajo carece de espíritu colaborativo, da origen a un círculo vicioso. Lo peor llega cuando ambas áreas tienen objetivos y procesos inconexos, por ejemplo:

  • «Marketing debe llegar a 1.000 leads en un mes y ventas debe llegar a 1.500 tratos cerrados».
  • «Marketing no cuenta con un proceso de MQL (Marketing Qualifiel Lead), mientras que ventas debe hacer todo el proceso de calificación (y descartar leads que no estaban interesados desde el inicio)».

Es por eso que es tan necesario unificar la visión de negocio y las metas específicas de estos departamentos. Precisamente, smarketing (Sales + Marketing) significa crear una alineación profunda entre los departamentos de marketing y ventas de tu empresa.

Para implementarlo:

  • Propicia la convivencia y la comunicación:¿cómo puede haber éxito entre dos partes, si estas no se conocen? Puedes dar el primer paso en smarketing al crear una reunión informal entre los equipos, para después crear juntas recurrentes donde propicien la colaboración.
  • Crea estándares y acuerdos de servicio: es importante que haya estándares en los procesos de captación, calificación y cierre, así como metas coherentes entre un departamento y otro.
  • Adopta herramientas:invierte en el software especializado que permita llevar un registro de las interacciones con leads y prospectos para que cada especialista tenga el panorama de cada caso.

Gracias a un proceso de smarketing, siguiendo con los ejemplos de más arriba:

  • «Tras fijar objetivos adecuados de ventas cerradas, hay un acuerdo sobre cuántos leads deberá ofrecer el departamento de marketing al departamento de ventas».
  • «Está unificado el proceso de calificación de leads en ambos departamentos, con lo que los leads que ofrece marketing son realmente valiosos, mientras que ventas puede priorizar a los que representen una mayor ventaja para la compañía».

En general, las empresas que alinean sus departamentos de marketing y ventas aumentan 38% sus tasas de logros de ventas.

Experiencia de usuario: por qué debes unirla al smarketing

Por dentro de tu organización debes tener una estrategia de smarketing. Por fuera, necesitas una experiencia de usuario optimizada. Esto significa que para aumentar las ventas efectivas de tu negocio necesitas no solo alinear los departamentos de marketing y ventas sino ofrecer una experiencia excepcional a tus visitantes, leads y clientes.

 

¿Pero qué es una «buena» experiencia de usuario?

Aquella donde no tienes que ponerte a pensar en lo que te resulta incómodo. Las interacciones con el sitio web, con el chat y con los agentes se dan sin fricción alguna. Pasas fácilmente de hacer una búsqueda a informarte a fondo sobre un producto, para después tener los precios disponibles y elegir la mejor opción. Los representantes te contestan tan rápido que no tienes la necesidad de ir a otro lugar a buscar algo que solvente tus necesidades.

Lo anterior se refleja en el hecho de que 88% de los usuarios onine no volverían a un sitio web que les dé una mala experiencia.

La clave está en que, si tus departamentos de marketing y ventas realmente están alineados, tus leads recibirán exactamente lo que quieren en el momento en que lo desean. Eso es sinónimo de una experiencia de usuario excepcional. Recuerda que 90% de los clientes quiere una respuesta inmediata por parte de las marcas.

Articulo tomado de Hubspot

https://blog.hubspot.es/marketing/experiencia-de-usuario-smarketing?utm_campaign=SPANISH%20-%20Weekly%20Newsletter%202020&utm_medium=email&utm_content=95517093&utm_source=hs_email

El rol de los equipos de marketing en los procesos de smarketing – Parte 3

¿Qué deben compartir las áreas de marketing y ventas?

En este punto ya queda claro la importancia de alinear estas dos áreas, pero hay que aclarar que a pesar de que se hace un esfuerzo en común, cada equipo debe tener bien definidas sus funciones. Marketing tiene sus tareas y ventas otras, aunque al generar sinergia sí deben compartir algunos aspectos, tales como:

  • Objetivos: debe haber un objetivo principal que sea la guía de todas las acciones smarketing. 
  • Creación del buyer persona: este perfil de cliente ideal debe ser una base en la que participan ambas áreas. 
  • Información y reportes: todo dato, estadística e informe debe estar en manos de los dos equipos para que sus tareas y objetivos específicos puedan llevarse a cabo con un panorama claro de lo que se ha hecho bien, qué funcionó, qué se puede mejorar y qué debe evitarse.
  • Canales de comunicación: el smarketing requiere de comunicación constante, inmediata y efectiva, así que se necesita establecer los canales adecuados para que las dos áreas puedan retroalimentarse. 
  • Perfil de la competencia: los dos equipos deben tener en cuenta todo sobre sus competidores: ¿quiénes son?, ¿cómo operan?, ¿dónde operan?, ¿a quién intentan atraer?
  • Campañas: las estrategias, planes, contenidos, materiales, eventos y cualquier tipo de dinámica que se haga debe estar en la mente de los dos grupos.
  • Indicadores: así como hay objetivos compartidos, también debe haber indicadores que ambos equipos deben conocer, trabajar y cumplir. 
  • Herramientas: cualquier campaña fluirá más fácil cuando dispones de automatizaciones para lo cual necesitarás un CRM que integre esas áreas de venta, marketing y servicio. Esta es la esencia de HubSpot.
  • Procesos: smarketing es un sistema; por lo tanto, involucra procesos, así que deben existir directrices y protocolos compartidos y que propendan por reducir la fricción en la comunicación entre ambas áreas.

¿Cómo alinear e integrar en Smarketing?

Recuerda que inbound es el hilo conductor del smarketing, así que debes tener bien definidas tus estrategias.

Algunos aspectos que te pueden ayudar para que logres la integración perfecta son:

  • Define claramente las tareas de cada equipo.
  • Crea canales de comunicación efectiva.
  • Desarrolla objetivos SMART
  • Optimiza tus procesos y protocolos con base en la retroalimentación.

También es recomendable generar acuerdos de nivel de servicio entre las dos áreas, conocidos como SLA (por las siglas en inglés de Service Level Agreement), con los cuales delimitas los campos de acción, las estrategias y alcances.

Como pudiste ver, el rol del equipo de marketing es fundamental dentro de este sistema para atraer a la audiencia indicada, generar conversiones, así como acompañar a los leads en todo el proceso. De esta forma, las ventas son más ágiles, con prospectos bien calificados y relaciones comerciales de largo plazo.

Fuente: https://bit.ly/3b9UOFS

El rol de los equipos de marketing en los procesos de smarketing – Parte 2

5 claves del rol del equipo de marketing en los procesos smarketing

1. Cautiva a la audiencia

El primer paso para vender es que te vean. Nadie le compra a alguien que no existe y nadie interactúa con una marca que no conoce.Por tanto, el rol principal del equipo de marketing dentro de los procesos smarketing es atraer y cautivar.

Aunque siempre buscarás atraer a más personas, no debes hacer esfuerzos al azar, sino estratégicos para llegar a la audiencia que tu marca desea enamorar. 

En resumen, el equipo de marketing busca visibilidad frente a la competencia y sus posibles compradores.

2. Impulsa las interacciones

El equipo de marketing tiene que perfilar y crear junto con ventas el buyer persona, que será fundamental para saber a quiénes quiere atraer. Así tendrá noción de cómo se dirigirá a ese conjunto.

En este rol, el equipo de marketing crea contenido específicamente enfocado en una comunidad y le habla de tal forma que la audiencia conecte con la marca. Motiva la interacción para mover a las personas que integran su audiencia. Asimismo, multiplica los canales digitales, con lo cual tiene más puntos por dónde atraer a los posibles clientes, lo que es una tarea esencial para ayudar al equipo de ventas. 

En esencia: el equipo de marketing debe contar historias con la capacidad de dejar una grata impresión, atraer y enamorar a la audiencia que se ajusta al buyer persona de una empresa.

3. Comunica todo el tiempo

El equipo de marketing mantiene una comunicación todo el tiempo con usuarios y su audiencia (visitantes, leads, prospectos y clientes). 

Crea contenidos, planifica y lleva a cabo diferentes estrategias. Nutre cada entorno digital con el mensaje de la marca y con los materiales que llevarán a lograr que los visitantes se conviertan en clientes. 

Aquí se apoya en la información que el equipo de ventas recolecta a lo largo del proceso de prospección y cierre, pues siempre es sano contrastar que todos los esfuerzos que se llevan a cabo para incrementar las tasas de cierre están verdaderamente surtiendo efecto.

Así, es de vital importancia que exista una comunicación bidireccional para saber a quién se quiere llegar y dónde, trazando el recorrido del comprador.

4. Guía a los leads

Guiar a los leads es imprescindible, es decir, resguardarlos y orientarlos. Esto es con el fin de llevarlos hacia el puerto donde el equipo de ventas hará el cierre.

Todo el contenido y los esfuerzos de marketing están destinados a comunicar y, como consecuencia, a atraer. Por supuesto, esta atracción se enmarca dentro de la metodología del inbound marketing y lo que busca es reducir al máximo la fricción de manera tal que todas las interacciones que reciban los leads por parte de marketing tengan sentido y los preparen para ser entregados al equipo de ventas sin que se rompa el hilo conductor.

En este papel, el departamento de marketing propende por brindarle valor a los leads y generar soluciones. Todo esto al final se traduce en argumentos de venta.

5. Continúa amplificando las oportunidades

El equipo de marketing propicia las conversiones para asegurar más leads y procura que estos estén mejor calificados, los cuales pasará a ventas para que este equipo haga su labor de manera más fácil. 

Como vimos, el área de marketing halla la manera de identificar a esos desconocidos que le interesa que vean a la marca, para después hacer que visiten alguno de sus puntos o entornos digitales. De esta manera, el área de marketing siempre propende por sacar el máximo de todos sus esfuerzos digitales a través de todos los canales donde opera: redes sociales, pauta digital, SEO, entre otros.

Al crear cada vez más oportunidades mediante la optimización de las diferentes estrategias digitales, el proceso se torna parecido a una carrera de relevos en la cual el equipo de marketing pasa la estafeta al área de ventas. La diferencia es que, en este caso, marketing no se detiene, sino que continúa generando los contenidos que requiere ventas para apoyarlo con su cierre, además de los materiales que requiere el grupo de servicio para fidelizar a los clientes. 

Finalmente, seguirá generando oportunidades calificadas para dar más velocidad al ciclo de ventas.

Fuente: https://bit.ly/3b9UOFS

El rol de los equipos de marketing en los procesos de smarketing – Parte 1

Smarketing es una visión de negocios, un sistema y un modo de integrar dos áreas que muchas veces parecen caminar por rumbos distintos: marketing y ventas.

Volvamos al pasado: los modelos de negocio tradicionales formaban una empresa y la fraccionaban en departamentos. Estas áreas trabajaban juntas únicamente cuando tenían proyectos en común, y los resultados, fueran positivos o negativos, eran compartidos; sin embargo, aun bajo estas circunstancias, no era común que durante el camino para llegar a dichos resultados las áreas se comunicaran entre sí

Como respuesta a esta desgastante situación surgió lo que ahora conocemos como smarketing: un sistema que propende por una integración de ambas áreas donde prime la ausencia de fricción. Para que dicha unión se dé de manera orgánica, cada área debe cumplir con un rol y responsabilidades específicas.

Smarketing: las ventajas de alinear el marketing con las ventas

Con el impulso de la metodología inbound y otras visiones nuevas de negocio, el conflicto entre marketing y ventas salió a la luz. Así es como nació la fórmula ventas(sales en el vocablo inglés) + marketing = Smarketing.  

Una empresa debe buscar que esta cooperación sea exitosa para optimizar sus procesos y contar con mejores resultados, ya que si marketing y ventas logran caminar juntos, puede incrementar su retención de clientes hasta 36%.

Además tu empresa logrará:

  • Equipos de trabajo cohesionados y mejor comunicación interna. 
  • Conocimiento más profundo de tu audiencia. 
  • Mayor visibilidad y capacidad para monitorear y medir los resultados.
  • Conversiones optimizadas.
  • Contenidos más específicos.
  • Disminución de costos.
  • Aumento de las ventas y rapidez en el retorno de inversión.
  •  

Inbound y smarketing: impulso estratégico

El modelo del ciclo basado en el cliente de la metodología inbound es en sí mismo un integrador de esfuerzos: por eso es que alrededor del cliente (que ubicamos en el centro) giran tres áreas fundamentales que deben estar vinculadas: servicio al cliente, marketing y ventas.

Con el smarketing, tanto el equipo de marketing como el de ventas se involucran desde la definición del buyer persona, para contar con un cliente ideal preciso al cual sabrán cómo atraer, con quien interactuar y deleitar.

Mientras que el equipo de marketing traza el recorrido del comprador para identificar los puntos de contacto con los clientes, así como los contenidos que lo acompañarán en cada una de las etapas, el equipo de ventas estará alerta y se nutrirá de la información que ayude a configurar las estrategias.

Marketing se enfoca en los desconocidos y leads, mientras el equipo de ventas se orienta hacia los prospectos y clientes. En tanto, el servicio fideliza y se enfoca en crear embajadores.

Al final, el resultado será una empresa que podrá crecer mejor. Esa es la relación entre inbound y smarketing: integrar esfuerzos y compartir objetivos.

Fuente: https://bit.ly/3b9UOFS

Crecimiento empresarial: qué es, sus fases y ejemplos de estrategias

El crecimiento es fundamental para la supervivencia a largo plazo de una empresa. Este crecimiento permite la adquisición de nuevos clientes, talento y financiaciones importantes. Además, impulsa el rendimiento empresarial y las ganancias que se obtienen.

Y si bien crecer puede parecer atemorizante, los beneficios son invaluables, por ejemplo: 

  • Aprovechamiento de nuevas oportunidades de mercado. 
  • Expansión de tus productos o servicios a otros territorios. 
  • Respuesta a las demandas de tu mercado. 
  • Aumento de la participación en el mercado y capitalización de tu marca. 
  • Estímulo a la innovación para diferenciarte de tus competidores. 

Sin embargo, como en cualquier aspecto de la vida, crecer requiere de claves que te permitan ser lo más sostenible posible. Tienes que cuidar la salud financiera de tu organización, tomar decisiones estratégicas y avanzar bajo las razones correctas. 

Definición del crecimiento empresarial

La definición más exacta que puede tener el crecimiento empresarial es el proceso que una compañía implementa para mejorar sus estrategias y alcanzar el éxito en determinados aspectos, según sus necesidades u objetivos actuales. Este crecimiento puede lograrse a través del aumento de ingresos por un mayor volumen de ventas o de sus servicios. 

Las 5 fases del crecimiento empresarial 

Existen fases dentro del crecimiento empresarial que, adaptándolas y manejándolas eficazmente, generan una evolución mucho más rápida y sostenida. 

Durante su avance podrás ir viendo poco a poco cómo tu organización toma una forma más sofisticada; tus procesos se van haciendo cada vez más estratégicos y acoplados a tu tipo de industria y empresa. 

1. Existencia

En esta primera etapa, las empresas deben concentrarse en obtener clientes y ventas. Hay muy pocos involucrados dentro de la organización. Incluso, hay veces en que solo el dueño o fundador es el que se encarga de todo el proceso empresarial. 

La ventaja de esta etapa es que puedes explorar todas las oportunidades que tiene tu empresa y las alternativas que pueden tomarse. Esto se logra siempre y cuando se aumente el valor de tus productos o servicios y se brinde mejor experiencia a los clientes. 

En este momento tu empresa exige toda la atención posible. La construcción de una base de datos sólida requiere de incentivar a los consumidores.Esto puede ser a través de muestras o pruebas gratuitas para que las personas puedan ver las funciones y el valor de tu mercado. 

Desafortunadamente, hay muchos negocios que no logran obtener la atención necesaria o hacen malas inversiones que los dejan sin capital. Al menos, un 70% de las micro y pequeñas empresas quiebran antes del primer año, y de las que quedan a flote un 70% llega a los 5 años. 

Hay dos razones en común por las que esta cifra se sigue manteniendo: ausencia de un plan de negocios y la falta de un modelo de ingresos que les brinde viabilidad financiera. Por ello, es importante capacitarte y encontrar los estímulos financieros que se adapten a tus posibilidades y necesidades

2. Supervivencia

En este momento, tu empresa ya cuenta con suficientes clientes y tu oferta de productos o servicios es capaz de mantenerlos satisfechos. 

Ahora, lo más importante es planear y proyectar los flujos de efectivo, con el fin de hacer pronósticos acertados sobre el crecimiento de la empresa. Además, te prevé de posibles riesgos financieros que pudieras enfrentar. Algo común dentro de esta etapa es estancarte en una zona de confort en la que tus ventas te satisfacen, pero no seguirás avanzando. Si tu deseo es continuar, tal vez necesites del apoyo de algún estímulo financiero que te ayude a progresar.

3. Éxito 

Para esta etapa tu empresa ya tiene presencia en el mercado y es rentable. Los procesos ya no recaen solo en ti, sino en un equipo más grande con diferentes áreas empresariales. Aquí tienes dos opciones: potenciar las oportunidades que tu negocio te está brindando para seguir creciendoo mantener tus fuentes de ingresos tal como están para hacer otras actividades (como la fundación de otra compañía). 

En este sentido, no hay una decisión correcta o incorrecta: solo tú podrás decidir el rumbo de tu empresa. Quizá no seguir creciendo sea la alternativa más viable, debido a la economía del momento o la demanda de tu mercado está muy saturada. Recuerda que actualmente ya cuentas con solidez financiera, por lo que permanecer aquí es completamente entendible. 

Únicamente, ten en cuenta que, si ya no quieres avanzar, tienes que dejar en buenas manos tu empresa para que se conserve con creces. De lo contrario, podría llevar a una disminución de sus ventas y retroceder. 

4. Despegue 

Para lograr el despegue es vital que tu organización se expanda internamente, es decir, que cuentes con más personal y áreas para su manejo. Como dueño, tienes que empezar a delegar tareas y confiar en las personas de las que te rodeaste. 

Esto tiene por objetivo retener talento humano que sea eficiente y evitar inversiones innecesarias en nuevas contrataciones. Además, aumentas la productividad de tu empresa si tienes un líder capacitado en cada una de tus áreas y garantizas que toda la operatividad de tu compañía estará lista para la próxima y última etapa. 

Una vez que hayas conformado a tu equipo de trabajo, dótalo de las mejores herramientas para que puedan hacer su trabajo de manera más funcional.

5. Madurez 

En esta etapa lo primero que necesitas es estabilidad. Los cambios organizacionales que hiciste en la etapa previa comenzarán a visualizarse. Esto te dará un panorama amplio de tus decisiones y la oportunidad de cambiar o agregar estrategias para evitar errores.

En la etapa de madurez tu empresa tiene que perder el miedo a innovar y diversificar tus productos o servicios. Tus clientes se han mantenido contigo, pero si deseas seguir expendiéndote, lo mejor es que explores en nuevos territorios. Puedes aumentar tus líneas de producto o pensar en sucursales en otros lugares. 

Y aunque has logrado llegar hasta esta meta, no puedes confiarte. Las tendencias de mercado y los desplomes financieros pueden llegar a afectarte si no estás preparado para afrontarlos. Por ello, realiza una planificación estratégica que te dé apoyo para identificar oportunidades y prevenir situaciones de crisis. 

Los 2 tipos de crecimiento empresarial 

El crecimiento de un negocio se mide por las ganancias y la participación en el mercado. Se requieren estrategias con las cuales puedas enfrentar diferentes situaciones financieras y la competencia. 

1. Crecimiento empresarial orgánico 

El crecimiento orgánico es uno de los más básicos en el mundo empresarial. Precisa de varias combinaciones de estrategias que alienten a construir una empresa más grande. Un ejemplo de este modelo de crecimiento es agregar nuevos canales de distribución o vender un producto nuevo que aumente su vertical y se ofrezca a la base de clientes actual. 

La obtención de resultados puede efectuarse mediante un aumento de financiación por parte de accionistas o por inversión de beneficios en el negocio. Y si bien es funcional, su principal desventaja es que, al ser más tardado, le da oportunidad a los competidores de ampliar sus ventajas competitivas. 

2. Crecimiento empresarial externo

Este modelo de crecimiento es a largo plazo e implica fusiones y adquisiciones. Se presenta cuando las empresas han llegado al límite de su crecimiento empresarial orgánico, por lo que requieren un mercado nuevo; por ejemplo, la creación de un productos adicionales para incorporarlos al inventario ya existente. 

Este tipo de crecimiento se lleva a cabo mediante la búsqueda de financiación externa o adquisiciones, con el fin de lograr la expansión. Sin embargo, se corre el riesgo de que la empresa pueda quedar en manos de accionistas u otra organización. No obstante, permite un crecimiento mucho más rápido que el modelo orgánico. 

Y aunque es un modelo de crecimiento muy funcional, el hecho de compartir acciones y porcentajes con una contraparte puede generar diferencias de tipo cultural u organizativo, desacuerdos en procesos o tácticas o el aumento en la complejidad de la gestión de recursos humanos. 

Fuente: https://blog.hubspot.es/sales/crecimientoempresarial?utm_campaign=BlogHubSpotEspanolDaily&utm_medium=email&utm_content=97191476&utm_source=hs_email

5 tips para ser un buen mentor en tu empresa

En las empresas, sea cual sea su tamaño o estructura, los colaboradores necesitan de una guía precisa o un asesoramiento específico que les ayude a que sus resultados sean todo lo positivos que de ellos se espera. Ahí es donde entra el papel del mentor, una especie de consejero que se encarga de asesorar a los demás y ayudarles a encontrar su equilibrio personal y profesional. El mentor puede estar enfocado en asesorar a los más jóvenes de la empresa, aunque sus ayuda no debe centrarse solo en ellos sino en cualquiera que requiera de un buen consejo. Para ser un buen mentor se requieren de ciertas cualidades que a continuación mencionamos.

Toma en cuenta que cada persona es única

Sabiendo ello te será más sencillo tratar con distintas personas y entender sus dudas e inquietudes. No debes tratar a todos como si sus necesidades fueran iguales, sino que debes ser empático para entender que todos requieren de un trato distinto y un tiempo diferente para encontrar sus propias respuestas. A través del diálogo y la observación aprenderás a desarrollar una buena relación con la persona a la que estás apoyando. Hazle saber que estás disponible y que te interesa respaldarle.

“Si hay algo que todo mentor debe tener como regla número uno es que hay que establecer confianza y esta nunca se puede romper. En el momento en que sale de esas dos personas algo de la conversación que se ha tenido, se rompe el proceso de mentoría”, enfatizó Timothy Scott, gerente de Asuntos Gubernamentales y Relaciones Públicas de Intel Costa Rica y quien tiene conocimientos en temas de mentoría.

¿Realmente el otro necesita un consejo?

A veces solo basta con escuchar a los demás para ayudarles. Como mentor, tal vez te sientas presionado a dar un consejo de inmediato, pero debes evaluar el momento oportuno para hacerlo. Rebecca Corliss, especialista de desarrollo y cultura empresarial: «Un buen mentor sabe cuándo presionar el botón de pausa durante una conversación», aseguró. Usa ese timing que como mentor debes tener para decir una cosa u otra. La sabiduría que has adquirido a través del tiempo es lo que debe imperar en vez del deseo de decir algo que haga sentir bien al otro.

No juzgues, entiende las motivaciones del otro

Como mentor, tu papel es guiar a los demás a tomar las mejores decisiones, no a sepultarlos en juicios innecesarios. Después de platicar con ellos y de conocer las razones de sus decisiones en el trabajo que los llevaron a cometer determinada acción, prepara distintas sesiones con esa persona para ir desgranando las mejores vías hasta llegar hasta una solución que le favorezca. Conforme más involucrado te muestres, será más fácil que la otra persona se sienta identificada contigo.

Fuente: https://www.merca20.com/5-tips-para-ser-un-buen-mentor-en-tu-empresa/?utm_source=newsletter&utm_medium=sendy?utm_source=newsletter&utm_medium=sendy

El rol de los equipos de marketing en los procesos de smarketing – Parte 3

¿Qué deben compartir las áreas de marketing y ventas?

En este punto ya queda claro la importancia de alinear estas dos áreas, pero hay que aclarar que a pesar de que se hace un esfuerzo en común, cada equipo debe tener bien definidas sus funciones. Marketing tiene sus tareas y ventas otras, aunque al generar sinergia sí deben compartir algunos aspectos, tales como:

  • Objetivos: debe haber un objetivo principal que sea la guía de todas las acciones smarketing. 
  • Creación del buyer persona: este perfil de cliente ideal debe ser una base en la que participan ambas áreas. 
  • Información y reportes: todo dato, estadística e informe debe estar en manos de los dos equipos para que sus tareas y objetivos específicos puedan llevarse a cabo con un panorama claro de lo que se ha hecho bien, qué funcionó, qué se puede mejorar y qué debe evitarse.
  • Canales de comunicación: el smarketing requiere de comunicación constante, inmediata y efectiva, así que se necesita establecer los canales adecuados para que las dos áreas puedan retroalimentarse. 
  • Perfil de la competencia: los dos equipos deben tener en cuenta todo sobre sus competidores: ¿quiénes son?, ¿cómo operan?, ¿dónde operan?, ¿a quién intentan atraer?
  • Campañas: las estrategias, planes, contenidos, materiales, eventos y cualquier tipo de dinámica que se haga debe estar en la mente de los dos grupos.
  • Indicadores: así como hay objetivos compartidos, también debe haber indicadores que ambos equipos deben conocer, trabajar y cumplir. 
  • Herramientas: cualquier campaña fluirá más fácil cuando dispones de automatizaciones para lo cual necesitarás un CRM que integre esas áreas de venta, marketing y servicio. Esta es la esencia de HubSpot.
  • Procesos: smarketing es un sistema; por lo tanto, involucra procesos, así que deben existir directrices y protocolos compartidos y que propendan por reducir la fricción en la comunicación entre ambas áreas.

¿Cómo alinear e integrar en Smarketing?

Recuerda que inbound es el hilo conductor del smarketing, así que debes tener bien definidas tus estrategias.

Algunos aspectos que te pueden ayudar para que logres la integración perfecta son:

  • Define claramente las tareas de cada equipo.
  • Crea canales de comunicación efectiva.
  • Desarrolla objetivos SMART
  • Optimiza tus procesos y protocolos con base en la retroalimentación.

También es recomendable generar acuerdos de nivel de servicio entre las dos áreas, conocidos como SLA (por las siglas en inglés de Service Level Agreement), con los cuales delimitas los campos de acción, las estrategias y alcances.

Como pudiste ver, el rol del equipo de marketing es fundamental dentro de este sistema para atraer a la audiencia indicada, generar conversiones, así como acompañar a los leads en todo el proceso. De esta forma, las ventas son más ágiles, con prospectos bien calificados y relaciones comerciales de largo plazo.

Fuente: https://bit.ly/3b9UOFS

Marketing basado en la personalidad: aspecto esencial para llegar a tu audiencia

Una de las estrategias a tomar en cuenta al momento de hacer marketing es la personalidad del cliente, de aquella persona a la que se le emite un mensaje cargado de intenciones. Conocer la personalidad de los clientes es fundamental para toda marca o servicio, pues delimitará en buena medida las pautas a tomar en las estrategias que se sigan para posicionar un mensaje en ellos.

El marketing basado en la personalidad es un concepto cercano al del “Buyer Persona”, es decir, el prototipo de lo que será tu consumidor ideal: sexo, ideales, maneras de pensar, hábitos, edad, y muchas más variables. La personalidad en definitiva es un rasgo que se debe tomar en cuenta al momento de comenzar a crear un concepto de marketing. Así es como la publicidad va a tener un mayor o menor impacto en la audiencia que elijas.

En síntesis, el marketing basado en la personalidad te ayudará a segmentar de manera más sencilla y clara el tipo de cliente al que quieres llegar. Al conocer sus necesidades y manera de pensar, la estrategia elegida tendrá un efecto inmediato, duradero y significativo para esa audiencia.

¿Cómo se establece una estrategia de marketing basada en la personalidad?

Las redes sociales hoy son el campo más adecuado para segmentar y conocer a tu audiencia. Una vez que has definido la personalidad de tu marca, con base en los estudios que hayas hecho anteriormente (tests de personalidad, modelos psicométricos…), debes comenzar a promover tu marca en las redes sociales.

Así es como la gente comenzará no solo a conocer sino a establecer vínculos con lo que les ofreces. A través de las redes fíjate el objetivo de lanzar mensajes personalizados, que le hablen a esa audiencia que has logrado captar.

Existen muchos ejemplos de cómo las diversas personalidades eligen un producto sobre otro: en 2001 se realizó un estudio entre 19 mil estadounidenses para analizar la relación entre su personalidad y el tipo de alimentos que consumían. Los resultados indicaron que los consumidores de cacahuates suelen ser tranquilos, amables y comprensivos, mientras que los de papas fritas eran más intolerantes, competitivos y exigentes para obtener resultados excelentes.

Este tipo de estudios y sus conclusiones derivadas son vitales para llevar a cabo una estrategia adecuada al momento de promocionar tu producto.

Debes tomar en cuenta que la personalidad de tu cliente va evolucionando en la medida en que los hábitos y las tendencias también se van modificando. Por tanto, el perfil de tu consumidor ideal sufrirá una metamorfosis con el paso de los meses y los años, o incluso conforme más viejo se vaya haciendo.

En síntesis…

Siempre será importante que tu marca vaya evolucionando conforme a los gustos de tus consumidores, pero también nunca hay que olvidar que la esencia de marca debe permanecer lo más intacta posible. De esa manera se ganará la credibilidad del mercado, de tus consumidores y destacará del resto.

Por supuesto, el marketing basado en la personalidad no es una ciencia exacta ni te ayudará a resolver todas las dudas que tengas en torno a tus clientes. Se trata más bien de una guía predictiva de las posibles reacciones que tu marca puede generar. 

Fuente: https://www.merca20.com/marketing-basado-en-la-personalidad-aspecto-esencial-para-llegar-a-tu audiencia/?utm_source=newsletter&utm_medium=sendy?utm_source=newsletter&utm_medium=sendy

Formas de hacer un showroom exitoso.

Formas de hacer un showroom exitoso.

La estrategia del showroom es una que están acometiendo muchas grandes firmas, sobre todo del sector moda y tecnológico. Gigantes como ZARA, Huawei o Amazon han visto el potencial que tiene un showroom exitoso en cualquier estrategia de negocio retail o al por menor.

Pero empecemos por el principio:

¿Qué es un showroom?

Como muchas cosas en el mundo del marketing y las ventas, se trata de un anglicismo que viene a significar exposición.

De hecho, lo que ahora hacen las grandes empresas de la moda o la tecnología lo llevan haciendo décadas los vendedores de sofás: tener una exposición (temporal o permanente) con una variedad de productos para que el cliente vea qué es lo que va a comprar.

Estas exposiciones o showroom tienen poco que ver con el concepto de showrooming, que viene siendo la táctica de mirar en tienda y comprar online.

Por supuesto las exposiciones pueden seguir varias estrategias y tener más de una intención. Lo normal es que se usen para mostrar los productos nuevos o de temporada a un público determinado. También es habitual que los showroom se den cerca, tanto en el tiempo como en el espacio, de algún evento de renombre (una feria del sector, por ejemplo).

4 técnicas para crear un showroom exitoso

Ahora bien, la creación de un showroom de éxito es una tarea compleja que depende de varios factores: el público objetivo, el sector, si se está realizando en un evento u ocasión especial, etc.

Estas son algunas técnicas que usan las empresas de éxito para meterse en el bosillo a sus clientes potenciales:

1. Qué necesita tu cliente potencial

En el caso de la clásica exposición de sofás, lo más probable es que tu cliente esté buscando uno que encaje con el sitio que tenga en el salón y con el color del resto de muebles.

Por eso mismo, cada vez más empresas se están sumando al método IKEA de introducir cintas métricas a disposición del cliente para que este perciba cómo de grande es ese sofá.

Por otro lado, también es común encontrarse con una tabla cerca del sofá donde se indique en qué variedades de color está el sofá y con qué otros tonos combina este.

El ejemplo de la tienda de sofás se puede exportarse a cualquier sector, siempre que se tenga muy en cuenta qué necesidades tiene nuestro cliente en el momento de entrar al showroom.

2. La experiencia del cliente, fundamental

Optimizar la experiencia del cliente es uno de los factores pendientes en la industria retail. Eso tiene su parte buena, ya que si te pones las pilas, puedes destacar sobre el resto en atención y experiencia positiva.

¿Pero qué hacer en un showroom? Aquí es fundamental que muestres a los clientes potenciales las bondades de tus nuevos productos frente a aquellos que se han quedado anticuados.

Aunque el precio del producto de la temporada anterior pese mucho por el factor precio, siempre se puede vender la exclusividad de algo nuevo.

Aquí también entra en juego el uso de técnicas innovadoras que jueguen con la experiencia de compra y fomenten una experiencia de compra única.

3. El showroom café, la experiencia que gana adeptos

Sin presiones por parte del comercial ni nada, en el espacio el cliente potencial va simplemente a pasar el rato y tomarse algo mientras ve, lee o escucha algo agradable.

Puede ser una sesión de maquillaje (en caso de una perfumería-cosmética), una masterclass de cómo decorar una cocina o tener a mano un libro que ansíe leer.

En una de estas exposiciones, lo que se valora es la experiencia del cliente mediante un largo funnel de conversión, no una compra directa (cosa que, por otra parte, no suele pasar salvo en la frutería).

4. Céntrate en los sentidos, estudia los datos

De cara al cliente, como hemos visto, tenemos que fomentar la experiencia, los sentidos, las sensaciones que transmite nuestra exposición, más que los elementos técnicos y puramente racionales (el precio, por ejemplo).

Sin embargo, para ti como empresa lo importante es conocer los resultados que se van obteniendo con el paso del tiempo.

Tomado de: https://www.sb-tec.com/showroom-exitoso/

Tendencias que transformarán el retail en el 2020 (Parte 3)

Tendencias que transformarán el retail en el 2020 (Parte 3)

Unión online y offline

Éste será el gran punto de inflexión en el sector. Y es que, cada cinco compras online, una conlleva procesos de búsqueda offline y, a la inversa, una de cada tres compras offline está precedida por consultas en el mundo online. Sin duda, es importante por ello crear una armonía y un equilibrio entre ambos mundos y, para ello es necesario valerse de las herramientas tecnológicas adecuadas. Por ejemplo, sistemas que muestren la disponibilidad del inventario, el estado de las colas, cómo se mueven los clientes por la tienda o los niveles de ocupación en tiempo real.

Implantaciones en la nube

La nube será (y, de hecho, ya es) el principal motor de oportunidades para las compañías de retail de todo el mundo. El hecho de poder acceder a una plataforma desde cualquier dispositivo y que, en tiempo real, nos permite ver el rendimiento de nuestras tiendas, que nos aporte información en tiempo real y que realice análisis predictivos, sin duda nos ayudará a impulsar la excelencia operativa y a crear experiencias únicas para los compradores.

Experiencia de compra 360

Los consumidores buscan experiencias de compra individuales y personalizadas. Para cumplir estas expectativas, las tiendas físicas deben respaldarse en propuestas smart retail que les permitan la creación de tiendas inteligentes.

Cuidado al medio ambiente

El cuidado por el medioambiente se ha instalado definitivamente en el imaginario de los consumidores, entre ellos los más jóvenes. Hoy en día, sigue creciendo la tendencia de los compradores que evitan el uso del plástico en sus compras, eligen aquellos productos con un envoltorio más sostenible y apoyando campañas de eliminar las bolsas plásticas por bolsas reutilizables ecológicas.

Fuente: https://flameanalytics.com/sector-retail/4-tendencias-que-transformaran-el-retail-en-2020/