Extraído de la revista PYM. Publicado por: Edwin Augusto Pérez Narváez / Agosto 09 de 2016
«Todo cambia, Nada permanece», así lo afirmaban algunos pensadores presocráticos. Evidentemente, el mundo está en constante transformación. El marketing también. Pasamos del marketing tradicional al marketing digital. Ahora, el corazón de los consumidores tiene un nuevo candado y la llave que permite el acceso a ellos es: el Marketing de Valor.
Por: CASTLEberry Media, productora de contenido de negocios.
En el marketing tradicional la estrategia por excelencia se basaba en comerciales de televisión que enganchaban a la audiencia. Una vez producida y exhibida la pauta, la empresa solo debía sentarse a observar cómo crecían sus ventas. Pero el mundo del marketing es mucho más complejo ahora. La TV y otros medios de comunicación dejaron de ser el único puente entre la marca y los consumidores.
Actualmente, existen estudios que señalan que los habitantes de grandes ciudades reciben al menos 3.000 mensajes con impactos publicitarios directa o indirectamente al día y pueden llegar hasta 20.000 diarios. Lo que en un año se convierte en más de un millón. No obstante, ¿cuántos de ellos son recordados por el consumidor? Menos del 2%. Nos preguntamos, ¿A qué se debe esto, si hay mucho dinero invertido en estas estrategias de marketing? La respuesta es que la estrategia de marketing empleada no genera valor al cliente.
«La publicidad pasa por un momento de saturación, hay un déficit de atención enorme», opina Miguel del Fresno, consultor y doctor en sociología. La saturación obliga a crear nuevas formas para llamar la atención de la audiencia. Principalmente, destacar ante la competencia, diseñar estrategias que entretengan, diviertan; en definitiva, estrategias que generen valor. Este marketing alude a que ya no se trata solo de productos y altas ventas sino de los consumidores y su satisfacción.
Desde ofrecer contenido de valor interesante y atractivo hasta promover obsequios, descuentos y puntos de fidelización a los clientes, son algunas de las formas más comunes que están empleando los expertos para generar un valor adicional al consumidor y destacarse ante la oferta de la competencia.
El marketing de esta época debe ser cada vez más segmentado y personalizado. Para eso es recomendable que la marca conozca bien a sus clientes y defina estrategias particulares para cada tipo de consumidor.
Por ejemplo, dentro de las industrias enfocadas en el B2B, una empresa que vende al segmento de las pymes podría generar contenido de negocios para los dueños de las pequeñas y medianas empresas. Ofreciendo seminarios web gratis para la capacitación en temas de negocios, [la marca] puede lograr posicionarse como experta en el segmento pymes. Además, puede establecer su imagen como líder en el mercado y alcanzar más visitas de su público objetivo porque le estará generando valor antes de solicitar activar su compra. Al final, cada visita se convertirá en un prospecto que si el contenido atrapa su atención, tendrá en sus manos la llave al corazón de su cliente.
Otra forma de generar valor, por ejemplo, para las marcas de consumo masivo y en particular para las marcas de alimentos, es dictar clases de cocina en las que los estudiantes empleen los productos de la empresa. Adicionalmente, puede incluir en su propuesta de valor una serie animada online que enseñe al público temas variados de alimentación, recetas y buenos hábitos alimenticios.
Estas dos estrategias tienen algo en común: agregan valor al cliente. En principio, la clave está en no pensar únicamente en el beneficio lucrativo que espera la marca, sino en poner el foco en generar satisfacción y beneficios para el cliente. Entendiendo que más que el resultado final lo que interesa es el proceso que hace que un prospecto active su compra. Esta es la manera de no tan solo obtener una venta fortuita sino fidelizar al cliente.
El marketing de valor tiene un precio, pero no se le debe temer a este costo. Después de todo, es una inversión que si se aplica con la estrategia correcta, en el segmento correcto, otorgará valor no sólo al cliente sino a la marca.
