Si los empleados son el corazón de una empresa, la productividad es como la sangre. Sin ella no se puede sobrevivir.
Lograr una buena productividad significa que tu área de ventas es eficiente, que tiene un buen ritmo de trabajo y que logra sus metas.
Entonces… ¿cómo saber si vamos por el camino correcto o si hay que hacer ajustes y mejoras?
Para saber si tus vendedores son productivos, existen los indicadores de productividad que ayudan a determinar si van por el camino correcto o si debes hacer ajustes.
¿Qué es un indicador de productividad en ventas?
También conocidos como KPI por sus siglas en inglés (Key Performance Indicator), los indicadores de productividad ayudan a medir el rendimiento y el desempeño de un empleado, el área de una empresa o un proyecto.
Los indicadores de ventas se traducen en objetivos que se deben lograr en un cierto tiempo determinado. Estos se miden de manera positiva o negativa dependiendo de si se alcanzan dichas metas, si se superan o si no se logran. También se pueden crear porcentajes de los indicadores para analizarlos más fácilmente.
Y aunque parezca obvio, los indicadores de productividad en ventas no son simplemente cuántas ventas se cierran. Existen muchos otros KPI que puedes aplicar a tus representantes.
¿Para qué sirven los indicadores en ventas?
Para saber si un departamento de ventas está trabajando productivamente, no alcanza con juzgarlo a simple vista. ¿Están logrando los objetivos de venta? ¿Los están superando?
Si no se puede medir la productividad y el rendimiento de un representante de ventas, no hay manera de saber cómo ayudarlo a mejorar su desempeño laboral.
Cuando un vendedor no alcanza sus KPI, no significa que sea malo en su trabajo o que haya que despedirlo. Simplemente significa que hay áreas en las que debe mejorar y superarse para lograr ser un buen representante de ventas.
En esencia, los indicadores de productividad sirven para lograr que tu equipo de ventas sea eficiente y logre todas sus metas profesionales.
Características de un indicador
A la hora de elegir tus KPI para medir la productividad de tu departamento de ventas, es posible que te preguntes cómo reconocer cuáles son los indicadores más adecuados. Veamos cuáles son las características que no pueden faltar a la hora de definir tus KPI:
- Son relevantes para la empresa, el área y el empleado.A un vendedor no le puede establecer KPI que tengan que ver con marketing, sino que deben tener una relación directa con el trabajo que hace.
- Son medibles fácilmente. Es un número (puede ser total de ventas o de llamadas) que se puede alcanzar.
- Se entienden fácilmente. No utilices indicadores con nombres o descripciones complejas. Sé lo más claro posible para ayudarlos a alcanzar sus metas.
- Son específicos.No puedes establecer una meta que sea «lograr muchas ventas al día»; necesitas dar cifras concretas. Mejor intenta un objetivo como «Debes lograr 20 ventas al día».
- Se pueden comparar para entender si hay mejoras. Un buen indicador de desempeño es aquel que puedes contrastar con el de 6 meses atrás para ver si estás haciendo las cosas bien o si hay que hacer ajustes.
