Cómo prospectar clientes: 3 pasos para identificar las mejores
oportunidades de venta (parte 2)
Preguntas en un proceso de prospección de clientes
Adapta estas preguntas para prospectar clientes según las necesidades
específicas de tu negocio. Están enfocadas en brindar un excelente servicio,
sin dejar de señalar si se trata de una oportunidad de venta o no hay una
buena probabilidad de concretarla.
¿Cuál es la situación que le roba el sueño ahora?
Comienza con el pie derecho una conversación con un prospecto, ya que
saber cuál es su problema más acuciante es la clave.
No solo te dará información sobre si le conviene o no tu producto, sino es la
forma perfecta para empatizar y saber sus preferencias en cuanto al servicio
que quiere recibir.
Si pudiera cambiar algo de su vida ahora mismo, ¿qué sería?
Conocer las motivaciones de las personas es un don que cualquier vendedor
de éxito posee. Analiza cuáles son las soluciones que puedes ofrecerle, de
acuerdo con el nivel de interés que el prospecto tiene en un problema.
También sabrás si se trata de algo urgente, que quizá la persona aún no
piensa como tal, o si hará una decisión con más calma.
¿Qué se interpone en el cumplimiento de este objetivo?
Tal vez tu prospecto no cuenta con los recursos para adquirir una solución
adecuada. En ese caso, puedes enfocarte en los clientes que sí cumplan este
criterio u ofrecer una opción personalizada, como un plan de financiamiento.
Con esta pregunta también fomentarás la confianza y el estrechamiento del
vínculo, que es un paso esencial de la fidelización.
De todas las características de los productos que conoce, ¿cuáles le parecen
más atractivas?
Esta es una pregunta útil para los clientes que ya están en la etapa de
decisión. Así, verás directa e indirectamente si estás dentro de sus
proveedores favoritos y cuáles son los aspectos que debes reforzar, en caso
de que no sea así.
También te dará información útil para dar retroalimentación a los equipos de
diseño de productos, de marketing y a la organización en general, ya que
habla directamente sobre el nivel de preferencia y las características que se
pueden optimizar en una oferta.
¿Cuál parte de su necesidad quiere resolver urgentemente?
Una persona que tiene un problema de logística en su empresa de venta de
ropa en línea, por ejemplo, tendrá diferentes prioridades. Es probable que le
preocupe no contar con un asistente para organizar los archivos de los
envíos, pero le será mucho más necesario disponer de un especialista en
distribución.
Si el prospecto no conoce los aspectos técnicos de la solución, el agente de
ventas tiene la responsabilidad de hacer visibles las diferentes vertientes de
una situación y así posicionarse como la opción más necesaria y adecuada.
Finalmente, si notas que tu solución no es su prioridad, analiza si es mejor
dar seguimiento a otros leads.
¿Cuáles fueron los factores de satisfacción e insatisfacción en su
experiencia con esta compañía?
Potencia el ciclo de ventas al pensar en la compra no como el paso final, sino
como la oportunidad para que ese comprador vuelva y atraiga a más clientes.
Esa perspectiva hace la diferencia y crea un servicio al cliente excepcional.
Cuando preguntas a una persona si el trato y las soluciones fueron
adecuadas, sabrás si volverá o no. Mejor aún, si notas que no está conforme,
es el momento para cambiar su percepción, ya sea con un beneficio adicional
o simplemente por hacerle saber cuánto vale su opinión.
En el software de formularios de HubSpot podrás integrar estas preguntas
fácilmente y hacerlas más dinámicas.
Si lo que esperas es incrementar tus ventas con Inbound Marketing, debes
prospectar continuamente en busca de clientes nuevos sin olvidar de calificar
a esos leads para identificar las mejores oportunidades.
Tomado de:
https://blog.hubspot.es/service/pasos-para-identificar-las-mejores-oportunidades-de-nuevos-
clientes?utm_campaign=BlogHubSpotEspanolDaily&utm_source=hs_email&utm_medium=email&
utm_content=75917576
