Cómo prospectar clientes: 3 pasos para identificar las mejores oportunidades de venta (parte 1)
Las empresas hoy tienen acceso a tanta información sobre sus potenciales
clientes que, prácticamente, podrían eliminar la necesidad de ponerse en
contacto con aquellos que nunca han interactuado con su marca.
Ese ha sido uno de los cambios más radicales del marketing en los últimos
años.
En lugar de hacer un centenar de llamadas y esperar a ver qué pasa,
actualmente un equipo de vendedores puede organizar y priorizar sus
llamadas basado en una lista de leads antes de tomar el teléfono.
Sin embargo sí hay un reto a superar: el software de marketing puede
sobrecargar a tu equipo de ventas con demasiados prospectos calificados. Y
entonces la empresa estará de regreso a los viejos tiempos, dedicándole
horas a innecesarios esfuerzos de ventas.
Cuando tu sistema de calificación de leads no está configurado
correctamente, cada persona que cae en tu sitio web se envía a ventas, ya
sea que estén listos para comprar o simplemente estén buscando un trabajo.
Esto puede significar una gran pérdida de tiempo.
Hablemos entonces de qué es prospectar y cómo hacer el proceso más
simple, pues así lograrás enviar leads mucho mejor calificados a tu equipo
comercial.
Qué es prospectar
Prospectar es una palabra que refiere a explorar un terreno y hallar algo
valioso donde otros no podrían. Así, hacer una prospección de clientes quiere
decir que encontrarás a aquellos que son adecuados para tu negocio, donde
muchos solo verían una serie de datos sin mayor repercusión.
En ventas este primer paso implica buscar e identificar a los clientes
calificados. Primero hay que determinar quiénes son y luego confirmar que
tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.
Ten en cuenta a los clientes de acuerdo con las distintas etapas de su
recorrido. Esto quiere decir que, para cada fase, reconocerás cuáles están
realmente interesados en tu oferta de un producto o servicio.
Aunque la planificación será ardua, los resultados serán más sencillos si creas
una estrategia de prospección exacta. Si únicamente observas la lista de 1000
prospectos y los contactas uno a uno, no tienes garantía de lograr 1000
ventas, y es probable que pierdas a quienes sí están interesados por no hacer
una oferta a tiempo. En cambio, si de esos 1000 das prioridad a 500 que
cumplen ciertos requisitos, tu tasa de conversión se elevará.
1. Define qué es "calidad" para tu negocio
Debes comenzar este proceso mediante el cálculo del valor de un lead y
responder a tres preguntas básicas sobre tu cliente ideal:
¿Cuál debe ser su ingreso anual o presupuesto disponible?
¿Cuánto están ellos dispuestos a gastar en una sola compra?
¿De qué tamaño son las empresas que pueden pagar por tu producto o
servicio?
Las respuestas te darán parámetros mucho más específicos para calificar
clientes potenciales.
2. Limpia tu base de datos
Para este paso, es fundamental que tu software de automatización esté
integrado al CRM. También hay que tener disciplina para eliminar
constantemente a los prospectos que no van a ir a ninguna parte.
Si la eliminación de leads es algo que te preocupa, deberías recordar: calidad
siempre importa más que cantidad. Es mejor tener pocos leads muy bien
calificados que están dispuestos a comprar, que muchos que no sabes ni qué
quieren.
Elimina a todos los que están fuera de los parámetros establecidos en el
primer paso. Una forma fácil de lograrlo es creando filtros como:
Direcciones de correo electrónico y números de teléfono
Dominios de la competencia
Visitas a específicas a la página
En qué trabajan (no olvides agregar la categoría "estudiante")
Ingresos anuales o mensuales que indiquen su capacidad de pago
Crea contenido calificado
El contenido de tu web es la herramienta más eficaz para atraer a más
clientes potenciales y reducir la cantidad de tiempo dedicado a la limpieza de
las listas de leads.
Los prospectos leen tu contenido como parte su educación en determinado
tema. Si creas contenido que los empuje a tomar una decisión, podrás
convertir más fácilmente leads en clientes potenciales.
Es muy importante pensar más allá de la información comercial y crear una
estrategia de marketing de contenidos enfocada en educar más que en
vender.
Pregunta a tu equipo de ventas qué es lo que escuchan con más frecuencia y
trata de responder esas dudas de los clientes en tu blog. O puedes crear un
ebook con soluciones a problemas que los usuarios dicen tener en redes
sociales.
La clave será identificar temas lo suficientemente valiosos como para que la
gente esté dispuesta a darte sus datos personales a cambio de tu contenido.
3. Califica a tus clientes potenciales a medida que llegan
Este paso podría parecer el más difícil de todos. Sin embargo, cuantos más
datos recoges, más fácil es calificar a tus clientes potenciales.
Todos los estudios indican que las personas son menos propensas a llenar sus
formularios con cada campo que se agregan a los formularios online.
Los formularios inteligentes que ofrecen plataformas de marketing como
HubSpot permiten presentar nuevas preguntas a los usuarios en función de
respuestas a anteriores formularios. También se puede utilizar perfiles
progresivos de manera que cada vez que un prospecto llena un nuevo
formulario, se le haga una nueva pregunta.
Tomado de:
https://blog.hubspot.es/service/pasos-para-identificar-las-mejores-oportunidades-de-nuevos-
clientes?utm_campaign=BlogHubSpotEspanolDaily&utm_source=hs_email&utm_medium=email&
utm_content=75917576
